Sie haben vielleicht schonmal davon gehört, wie wichtig es ist, einen soliden Businessplan zu erstellen? Tatsächlich beginnen nur wenige Unternehmer ohne einen solchen Plan. Es ist daher überraschend, dass viele von uns vergessen, die gleiche Energie in unsere Marketingstrategie zu stecken – denn kein Plan = keine Kunden.

Und warum, so viel Zeit und Geld in Ihr Unternehmen investieren, ohne Kunden zu haben?

Die schlechte Nachricht ist, dass 45% noch keine digitale Marketingstrategie ausgearbeitet haben.

Die gute Nachricht ist, dass, wenn Sie eine gute Marketing-Strategie erstellen und umsetzen, werden Sie wahrscheinlich viel besser und zielgerichteter als fast die Hälfte aller Konkurrenten sein. Das ist ein bisschen verrückt, nicht wahr?

Aber das Schlimmste ist wahrscheinlich, dass Sie ohne eine Marketing-Strategie riskieren, eine Menge Geld im Bereich Marketing zu verschwenden, ohne dass es wirklich wirkt und Ihre potenziellen Kunden stattdessen bei Ihren Wettbewerbern landen.

Wenn Sie wirklich Kunden gewinnen wollen, müssen Sie aktiv werden und diese finden und sie wissen lassen, dass Sie existieren – und der einzige Weg, dies zu tun, ist mit einer soliden Marketingstrategie.

Glücklicherweise ist es nicht schwer, eine gute Marketingstrategie für Ihre Praxis zu erstellen.

Daher erfahren Sie hier in 5 Schritten, wie Sie die ideale Marketingstrategie ausarbeiten können:

  1. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
  2. Recherchieren Sie Ihre Konkurrenz
  3. Wählen Sie Ihre Marketingkanäle
  4. Machen Sie Ihren “Verkaufstrichter” greifbar
  5. Erstellen Sie “smart” Marketingziele

1. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe

Der erste Schritt in Ihrer Marketingstrategie ist es herauszufinden, an wen Sie sich vermarkten möchten. Indem Sie Ihre Zielgruppe identifizieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Marketing-Bemühungen fokussiert sind und als direktes Ergebnis verdienen Sie ihr investiertes Geld wieder zurück.

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, ist es viel einfacher, zu priorisieren, welche Kanäle und Nachrichten verwendet werden sollen. Wenn Sie beispielsweise mehr Kunden in den Altersklassen ab 60 Jahren gewinnen möchten, macht es wahrscheinlich keinen Sinn, dass Ihre Marketingstrategie auf Instagram basiert. Und wenn Ihre Zielgruppe Deutsche sind, macht es wahrscheinlich keinen Sinn, Ihre Website auf Japanisch zu erstellen.

 

Ein klassischer Weg, die Zielgruppe zu identifizieren, ist durch die Herstellung einer Käufer-Persona. Indem Sie eine Käufer-Persona erstellen, können Sie sicherstellen, dass Sie sich an Menschen vermarkten, die tatsächlich an dem interessiert sind, was Sie anbieten. Andernfalls laufen Sie Gefahr, dass Ihre Marketingstrategie eher an jemanden erinnert der auf einer Bierkiste steht und zufällige Menschen auf der Straße über ein Megafon anschreit.

Denken Sie darüber nach, welcher Charaktereigenschaften Ihr idealer Kunde besitzt.

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, aber Responsive Inbound Marketing empfiehlt, die folgenden Fragen zu Ihrer Zielgruppe zu stellen, wenn Sie Ihre Käufer-Persona erstellen.

Ort: Wo leben sie?
Auszuschließende Orte: Wo leben sie NICHT?
Alter: Wie alt sind sie?
Geschlecht: Was ist ihr Geschlecht?
Interessen: Welche Interessen haben sie?
Bildungsniveau: Welche Ausbildung haben sie?
Job: Welchen Beruf haben Sie?
Einkommen: Was ist ihr Einkommen?
Beziehungsstatus: Sind sie ledig, verheiratet, haben sie Kinder usw.?
Sprache: Welche Sprache sprechen sie?
Lieblings-Website: Welche Websites besuchen sie oft?
Motivation für den Kauf: Was treibt Sie dazu, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen?
Kaufbedenken: Welche Bedenken haben sie beim Kauf Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung?

Hier ist ein Beispiel für eine Käufer-Persona von Shopify:

Eine Käufer-Persona als Teil Ihrer Marketing-Strategie zu erstellen, ist mehr als nur eine Liste ihrer Demografie Kriterien. Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen, als wären sie enge Freunde von Ihnen.

Und wie wir es von unseren eigenen Freunden kennen, können diese voller Überraschungen sein. Ein häufiger Fehler ist es, dass nur Annahmen gemacht werden. Testen Sie kontinuierlich Ihre Persona und versuchen Sie ab und zu, Personen in Ihrer Zielgruppe zu interviewen – Sie werden überrascht sein, was Sie über sie lernen können.

Wenn Sie bereits Kunden haben, könnte dies eine einfache Möglichkeit sein, eine Persona Ihrer Käufer zu erstellen und um ein 10-minütiges Interview zu bitten oder einen Fragebogen zu zusenden. Aber vergessen Sie nicht, auch Input von jemandem zu erhalten, der nicht bereits Kunde von Ihnen ist, aber in Ihr Käufer Persona Profil passt.

Manchmal kann es einfacher sein, Interviewmöglichkeiten zu bekommen, wenn Sie etwas im Gegenzug anbieten, wie einen Rabatt oder ein kostenloses Produkt. So oder so, Ihre wichtigste Aufgabe ist es herauszufinden, was Ihre Zielgruppe tatsächlich über Ihre Praxis denkt.

Die meisten Leute neigen dazu, diesen Teil zu überspringen, weil Sie denken, dass Sie es bereits unter Kontrolle haben und darüber Bescheid wissen. Aber im Allgemeinen erhalten Sie eine bessere Marketing-Strategie mit einer klaren Einsicht ihrer Zielgruppe– und hier ist eine Käufer-Persona ein gutes Werkzeug.

Sobald Sie eine gute Übersicht über Ihre Zielgruppe haben und genau wissen, was diese möchte, ist es an der Zeit, zum nächsten Schritt beim Aufbau Ihrer Marketingstrategie zu springen.

2. Recherchieren Sie Ihre Konkurrenz

Egal in welcher Branche Sie sich befinden, Sie haben entweder direkte und indirekte Wettbewerber oder diese werden bald kommen – und sie alle haben ihre eigene Art neue Kunden zu gewinnen.

Deshalb ist es ein wesentlicher Teil, Zeit mit der Marketing-Recherche Ihrer Konkurrenten zu verbringen. Dadurch können Sie sicherlich inspiriert werden, bestimmte Methoden zu übernehmen (oder auch nicht).

Der Sinn einer solchen Analyse seiner Konkurrenten ist es, Ihnen zu helfen, herauszufinden, was Sie besser oder anders als alle anderen machen können. Es ist nicht so, dass Sie sie einfach kopieren, sondern stattdessen können Sie:

  1. Herausfinden, was für sie funktioniert und es besser machen.
  2. Neue Optionen finden, die Ihre Konkurrenten noch nicht verwenden.

Ein guter Ausgangspunkt könnte sein, ihre Websites und sozialen Medien zu scannen.

Zum Beispiel hat Michelle Kristensen fast 100.000 Follower auf Instagram, also können Sie sicher etwas darüber lernen auf welche Art und Weise sie Instagram nutzt?

Wenn wir ein wenig mehr technische Maßnahmen ergreifen, können Sie die Websites Ihrer Mitbewerber über ein kostenloses Online-Tool namens Ubersuggest studieren.  

Das Bild unten basiert zum Beispiel auf der Website von Maria Felding. Sie ist Ernährungsberaterin und macht sich sehr gut in der digitalen Welt.

Das rote Kästchen zeigt die Ergebnisse für das Stichwort “Die pflanzliche Ernährung”. Die Spalte “Volume” zeigt, dass die Wörter “Die pflanzliche Ernährung” 320-mal im Monat auf Google gesucht werden.

Wenn Personen danach suchen, belegt Maria Felding, basierend auf einem von ihr veröffentlichtem Buch, die Nummer 1 in den Google-Suchergebnissen (Spalte “Position”).

Die Suchergebnisse resultieren in diesem Fall in 97 Besucher ihrer Website pro Monat (und potenzielle Kunden innerhalb pflanzlicher Diäten) wie die Spalte “Est. Visits” zeigt.

Und so sehen die Google-Suchergebnisse aus:

Vielleicht ist es sinnvoll, einen guten Artikel, einen Blogbeitrag, ein E-Book oder vielleicht sogar eine kleine Ausgabe über etwas Ähnliches oder über andere relevante Themen im Zusammenhang mit Ihrem spezifischen Publikum zu veröffentlichen?

Hier sind einige andere Möglichkeiten, wie Sie die Marketingstrategien Ihrer Konkurrenz erkunden können: 

Registrieren Sie sich für ihre Newsletter

Erkunden Sie ihre Facebook Seiten

Untersuchen Sie ihre Facebook-Anzeigen (wenn diese werben)

Erkunden Sie ihre Instagram-Profile

Erkunden Sie ihre Webseiten

Untersuchen Sie ihre Meta-Texte auf Google

Kaufen Sie Produkte über ihren Online-Shop (falls vorhanden)

 

3. Wählen Sie Ihre Marketing-Kanäle

Es gibt fast unendlich viele Möglichkeiten und Kanäle, die Sie in Ihrer Marketing-Strategie verwenden können. Sie können traditionelle Werbung wie physische Anzeigen in Zeitungen, Plakatwänden usw. ausprobieren. Sie können aber auch den digitalen Weg gehen, von Social Media über SEO bis hin zu einem Blog. Oder Sie können eine Mischung aus beidem ausführen.

Da es so viele Optionen gibt, ist es wichtig, sich im Klaren darüber zu sein, welche Marketingkanäle Sie verwenden möchten, um Ihre Zielgruppe in zahlende Kunden zu verwandeln.

Oft ist es verlockend, alles auf einmal auszuprobieren, aber dann werden Sie sicherlich viel Zeit und Geld für Kanäle verwenden, die nicht garantiert effektiv sind.

Um das Beste aus Ihrer Marketingstrategie herausholen zu können, ist es wichtig, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Kanäle für Ihre Zielgruppe am besten sind.

Denken Sie daran, dass Sie nicht in einen bestimmten Marketing-Kanal investieren sollten, nur weil Sie das Gefühl haben, dass Sie ihn verwenden müssen. Es dauert in der Regel einige Zeit und Recherche, um den richtigen Marketing-Kanal für Sie zu finden – und selten gelingt es mit dem ersten.

Ein guter Weg, um zu beginnen ist, alle potenziellen Marketing-Kanäle in drei Abschnitte aufzuteilen: 1) owned, 2) earned und 3) paid.

Eine gute Möglichkeit, sich diese drei verschiedenen Medientypen klar zu machen, ist, sie als dreibeinigen Hocker zu sehen: Alle drei Beine spielen eine wichtige Rolle in Ihrer digitalen Marketingstrategie – und alle drei sollten vorzugsweise zusammenarbeiten, um Ihr Marketing abzudecken (manchmal können auch 1-2 Beine ausreichen, wenn Sie es besonders gut machen).

Viele verwenden die Faustregel mit einem Verhältnis von 2:1:1, wenn Sie Ihre Marketingstrategie starten:

  • 2 owned Media
  • 1 earned Media
  • 1 paid Media

Owned

Eigene (owned) Medien sind die Kanäle, über die Sie die volle Kontrolle haben – d.h. Marketingkanäle wie Ihre E-Mail-Liste, Website, Blog, etc. Grob gesagt kann alles, was Sie selbst tun, als eigene Medien kategorisiert werden.

Der Grund, warum Sie mindestens zwei eigene Medienkanäle in der Marketingstrategie Ihres Unternehmens haben möchten, ist, dass Sie sich nicht nur auf eine Plattform verlassen, um Ihre Marke zu bewerben.

Eigene Medien sind daher das Rückgrat Ihrer Marketingstrategie.

Wenn wir uns Michelle Kristensen noch einmal anschauen, ist das auch der Grund, warum sie sich sehr auf den Aufbau ihrer Social-Media-Follower und ihrer Mailingliste konzentriert hat.

Michelle Kristensen wird immer die volle Kontrolle über ihre fast 100.000 Follower auf Instagram haben, da sie weiß, dass sie ihre Zielgruppe trifft und damit einen großen Teil ihrer Leads und Verkäufe erhält.

Dasselbe gilt für ihre Mailingliste, wenn sie versucht, jemanden, der ihre Website besucht, dazu zu bringen, sich mit einem kleinen Pop-up in der unteren rechten Ecke anzumelden:

Nachdem Sie recherchiert haben, was Ihre Konkurrenten tun, werden Sie wahrscheinlich viele Ideen haben, wie Sie mindestens zwei eigene Medien integrieren können, um neue Kunden zu gewinnen.

Earned

Etwas vereinfacht beziehen sich verdiente (earned) Medien auf das Marketing, das Sie organisch von externen Kanälen erhalten können. Hierbei kann es sich um PR (Medienberichterstattung), SEO (Search Engine Optimization), Gast-Blogs, etc. handeln.

Mit verdienten Medien greifen Sie grundsätzlich auf Mund-zu-Mund-Propaganda zurück. Sie senden ihre Botschaft über externe Publikationen und Plattformen an Ihre Zielgruppe.

Verdiente Medien können eine der kostengünstigsten Möglichkeiten sein, das Bewusstsein für ihre Marke zu schärfen und – wenn diese richtig umgesetzt werden – Ihren Umsatz deutlich zu steigern.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, wie viel freie Werbung Michelle Kristensen in der Sendung Go’ Morgen Danmark von TV2 erhalten hat, die jeden Morgen von etwa 200.000 Dänen gesehen wird:

Oder wenn sie in Alt for Damerne mit 182.000 Lesern pro Woche erwähnt wird:

Ich sage nicht, dass es einfach ist, in Go’ Morgen Danmark oder Alt für Damerne aufzutreten – aber weniger macht es auch. Ganz gleich, ob es sich um den Aufbau von Partnerschaften mit Influencern, Medien oder irgendetwas anderem handelt, Sie sollten mindestens einen verdienten Medienkanal identifizieren, mit dem Sie Ihre Zielgruppe ansprechen können.

Meistens fehlt es den lokalen Zeitungen immer an etwas zu schreiben, also wenn Sie eine interessante Geschichte haben, in der Ihre Praxis eine wesentliche Rolle spielt, dann könnte ein Anruf genügen.

Paid

Nicht überraschend können bezahlte (paid) Medien als die Marketingkanäle definiert werden, für die Sie bezahlen. Es können beispielsweise Facebook-Anzeigen, Google AdWords, gesponserte Beiträge, Instagram-Anzeigen usw. sein. Traditionell umfasst es auch TV-Spots, Radio-Werbung, Anzeigen in gedruckten Publikationen, etc.

Bezahlte Medien sind im Grunde eine Möglichkeit, mehr Aufmerksamkeit für Ihre eigenen Medien zu generieren und gleichzeitig mehr verdiente Medien zu gewinnen. Auch wenn Sie eine gewisse Kontrolle über bezahlte Medienkanäle haben, sollten Sie genau darauf achten, nicht in die Falle zu tappen, ständig mehr Geld hineinzuwerfen, wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erhalten.

Hier sehen Sie eine ehemalige Anzeige von Michelle Kristensen:

Der beste Weg, um bezahlte Medienkanäle zu finden, die für Sie funktionieren, ist, ein Budget zu machen und verschiedene Plattformen auszuprobieren. Nachdem Sie sie für ein paar Wochen getestet haben, können Sie beurteilen, welche funktionieren und welche Sie für sie optimieren müssen, damit diese effektiv sind.

 

4. Machen Sie Ihren “Verkaufstrichter” greifbar

Ein wirklich guter Weg, um Ihre Marketing-Strategie greifbarer zu machen und herauszufinden, welche Marketing-Taktiken und Kanäle für Sie richtig sind, ist, indem Sie alles in einen Verkaufstrichter aufteilen.

Dies kann in vielerlei Hinsicht getan werden, aber die überschaubarste Ansicht richtet sich nach dem berühmten AIDA-Modell:

Attention
Interest
Desire
Action

An der Spitze sind Ihre kalten Leads, die Sie noch gar nicht kennen – hier geht es darum einen Weg zu finden, wie sie ihre Aufmerksamkeit gewinnen und dann für Ihr Angebot zu interessieren.

Sobald Sie einen Weg (oder mehrere) gefunden haben, um Ihre potenziellen Kunden auf Sie aufmerksam zu machen und sie auch interessiert zu machen, ist es an der Zeit herauszufinden, wie diese in warme Leads umgewandelt werden und sie so dazu bringen können, von Ihnen kaufen zu möchten (Desire).

Sobald Sie sichergestellt haben, dass sie tatsächlich von Ihnen kaufen wollen, dann müssen Sie herausfinden, wie sie zum Kauf gebracht werden (Action).

Um dies zu tun, brechen Sie jeden ihrer Marketingkanäle auf und teilen ihn auf dem potenziellen Kundenweg Ihres Kunden von der Sensibilisierung zum Kauf ein:

HubSpot beschreibt das sehr gut in diesem Artikel.

Indem Sie Ihre Marketingstrategie in einer solchen Verkaufstrichter visualisieren, können Sie schnell beurteilen, ob Ihre Entscheidungen und Aktionen für Ihren potenziellen Kunden tatsächlich sinnvoll sind.

Diese Übung ist sehr hilfreich, wenn Sie versuchen herauszufinden, welche Marketing-Taktiken/Kanäle Sie verwenden möchten, wo Sie diese implementieren und wie Sie diese verwenden möchten.

 

5. Setzten Sie sich “smart” Marketingziele

Nun, da Sie die Eckpfeiler Ihrer neuen Marketingstrategie ausgearbeitet haben, müssen wir herausfinden, wie Erfolg für Sie aussieht.

Viele machen den Fehler sich Ziele wie ,,mehr Exposition” oder “mehr Kunden” zu setzen, aber man muss ein wenig spezifischer sein. Denn woher wissen Sie sonst, ob Ihre Marketingstrategie funktioniert oder nicht, wenn Sie nicht genau wissen, was Sie wollen?

Hier sind einige Beispiele für schlechte und nicht erreichbare Ziele:

  • Ich möchte mehr Kunden
  • Ich möchte eine größere Mailingliste
  • Ich möchte mehr Exposition
  • Ich möchte auf Rank 1 auf Google sein

Sie sind nicht Zeitbasierend, sie sind nicht identifizierbar und haben keine umsetzbaren Schritte – aber das Schlimmste: Es gibt keine Möglichkeit, sie zu messen.

Um nicht in diese Falle zu tappen, empfehlen wir immer, SMART Marketingziele zu setzen. Mit anderen Worten, Ihre Ziele sollten wie folgt sein:

  • Specific (spezifisch)
  • Measurable (messbar)
  • Actionable (umsetzbar)
  • Relevant / realistic(relevant / realistisch)
  • Time-bound (Zeitbasierend)

Quelle

Durch die Erstellung von SMART-Zielen können Sie kontinuierlich sicherstellen, dass Ihre Marketingziele Ihren allgemeinen Geschäftszielen entsprechen. Sie sind leicht zu messen und etwas, das Sie (und möglicherweise Ihr Team) leicht verfolgen können, um zu sehen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Dies bedeutet, dass die Ziele wie folgt formuliert werden sollen:

  • Ich möchte 100 neue Kunden bis Dezember 2020 (und nicht: Ich will mehr Kunden)
  • Ich möchte meine Mailingliste bis Ende dieses Jahres auf 1.000 Abonnenten erweitern (und nicht: Ich möchte eine größere Mailingliste)
  • Ich möchte Platz 1 auf Google für das Keyword “Low-Stoffwechsel-Diät” sein (und nicht: Ich möchte die Nummer 1 auf Google sein)

Indem Sie sich solche Ziele setzen, können Sie darauf hinarbeiten und sicherstellen, dass Ihre Marketingstrategie darauf ausgerichtet ist, genau dieses Ziel zu erreichen und ständig auf dem richtigen Weg ist.

Darüber hinaus gibt es Ihnen auch eine bessere Vorstellung davon, ob Ihre Marketing-Strategie funktioniert oder ob Sie diese kontinuierlich anpassen müssen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Sind Sie bereit, Ihre Marketingstrategie zu erstellen und umzusetzen?

Wenn Sie die obigen Schritte befolgen, sind Sie auf dem besten Weg zu Ihrer nächsten (und vielleicht ersten?) Marketingstrategie für Ihre Praxis.

Eine solide Marketingstrategie ist unerlässlich, wenn Ihre Praxis erfolgreich sein soll. Egal, wie gut ein Produkt oder eine Dienstleistung ist – wenn niemand davon weiß, bekommen Sie keine Kunden.

Kein Kunde hat jemals auf magische Weise etwas gekauft – man muss es verdienen.

Es kann von nur einem Nachmittag bis zu einem ganzen Monat dauern die richtige Marketing-Strategie zu entwickeln. Aber wenn sie erstellt wurde, wissen Sie genau, in welche Richtung Sie gehen müssen, um mehr Kunden zu gewinnen.

Wie sieht Ihre Marketingstrategie aus? Haben Sie einen supercoolen Verkaufstrichter gebaut? Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Wenn Sie möchten, sind Sie immer herzlich eingeladen, diese an mich zu senden – dann gebe ich gerne einige Kommentare und Anmerkungen, wenn Sie wünschen.

 

Wir helfen Ihnen gerne weiter

Wir verfügen über umfangreiche Erfahrung in der Unterstützung großer und kleiner Praxen, im Prozess mehr Kunden zu gewinnen. Wenn Sie also eine Marketingstrategie für Ihre Praxis benötigen können Sie ein kostenloses 10-minütiges Marketing-Meeting mit einem unserer Experten buchen. Kontaktieren können Sie uns unter [email protected].