Du har måske hørt om hvor vigtigt det er, at lave en solid forretningsplan? Faktisk går de færreste i gang med deres forretning uden. Det er derfor overraskende, at mange af os glemmer at putte den samme energi i vores marketing strategi – for ingen plan = ingen kunder.

Og hvad er idéen i at investere så meget tid og penge i sin praksis, uden at have nogle kunder?

Den dårlige nyhed er, at 45% ikke har defineret en digital marketing strategi endnu

Den gode nyhed er, at hvis du laver og eksekverer en god marketing strategi, kommer du formentlig derfor til at gøre det langt bedre og mere målrettet end næsten halvdelen af alle brands. Lidt vildt, ikke?

Men det værste er nok, at uden en marketing strategi risikerer du at brænde en masse penge af på marketing uden det virker og dine potentielle kunder lander hos dine konkurrenter i stedet for.

Hvis du for alvor vil have kunder i biksen, er du altså nødt til aktivt at komme ud og finde dem og lade dem vide, du eksisterer – og den eneste måde at gøre det på, er med en solid marketing strategi.

Heldigvis er det ikke svært, at lave en god marketing strategi for din praksis.

Derfor gennemgår vi her hvordan du får styr på marketing strategien for din praksis i 5 steps:

  1. Kend din målgruppe
  2. Undersøg dine konkurrenter
  3. Vælg dine marketingkanaler
  4. Gør din salgsfunnel håndgribelig
  5. Opsæt “smarte” marketing mål

1. Kend din målgruppe

Det første step i din marketing strategi er at vide hvem, du vil markedsføre dig til. Ved nøje at kende din målgruppe, sikrer du dig, at din marketing indsats er fokuseret og som et direkte resultat deraf vil du tjene dine investerede penge hjem igen.

Når man har defineret sin målgruppe, er det meget nemmere at prioritere hvilke kanaler og budskaber, man skal bruge. Hvis du for eksempel ønsker at få flere kunder i alderen 60+, giver det nok ikke mening, at din marketing strategi er bygget op omkring Instagram. Og hvis din målgruppe er danskere, giver det nok ikke mening at lave dit website på japansk.

En klassisk måde at gøre det på, er ved at lave en “buyer persona”. Ved at lave en buyer persona, kan du sikre dig, at du markedsfører dig til folk, der rent faktisk er interesserede i det, du tilbyder. Ellers risikerer du, at din marketing strategi mere minder om at stille sig op på en ølkasse og råbe til tilfældige folk på gaden via en megafon.

Tænk over hvordan din idéelle kunde ser ud. 

Der er mange måder at gøre det på, men Responsive Inbound Marketing anbefaler, at man stiller nedenstående spørgsmål om sin målgruppe, når man laver sin buyer persona. 

Lokation: Hvor bor de?
Ekskluderende lokation: Hvor bor de IKKE?
Alder: Hvor gamle er de?
Køn: Hvad er deres køn?
Interesser: Hvilke interesser har de?
Uddannelsesniveau: Hvilken uddannelse har de?
Job: Hvad arbejder de med?
Indkomst: Hvad ligger deres indkomst på?
Forhold: Er de single, gift, har de børn, etc.?
Sprog: Hvilket sprog taler de?
Yndlings website: Hvilke websites besøger de ofte
Motivation for køb: Hvad er deres motivation for at købe dit produkt / service?
Købs bekymringer: Hvilke bekymringer har de for at købe dit produkt / service?

Her er et eksempel på en persona fra Shopify:

 

 

At lave en buyer persona som en del af din marketing strategi, er mere end bare en opremsning af deres demografi. Du er nødt til at kende din målgruppe, som var de tætte venner.

Og som vi kender det med vores egne venner, kan de være fulde af overraskelser. Derfor en af de ting, man gør forkert er, at de konstant laver antagelser. Test løbende din persona af og prøv af og til at interviewe folk i din målgruppe – du vil blive overrasket over hvad du kan lære om dem.

Hvis du i forvejen har kunder, kan en nem måde at lave din buyer persona være, at spørge om et 10 minutters interview eller sende dem et spørgeskema. Men husk også at få input fra nogle, der ikke allerede er dine kunder, men som passer ind i din buyer persona.

Nogle gange kan det være nemmere at få interview aftaler, hvis du tilbyder dem noget til gengæld, som for eksempel rabat eller et gratis produkt. Uanset hvad er din fornemmeste opgave at finde ud af, hvad din målgruppe rent faktisk tænker om din praksis.

De fleste er fristede af at springe den her del over, fordi man naturligt tænker, at man allerede har styr på det. Men generelt får du en bedre marketing strategi med en klar målgruppe for øje – og her er en buyer persona et godt værktøj.

Når du har fuldstændig styr på din målgruppe og ved præcis, hvad de kunne tænke sig, er det tid til at hoppe videre til det næste step i opbygningen af din marketing strategi.

 2. Undersøg dine konkurrenter

Uanset hvilken branche du befinder dig i, vil du enten have direkte og indirekte konkurrenter nu eller også vil de komme inden længe – og de har alle deres egne bud på den bedste måde at få nye kunder.

Netop derfor er det en essentiel del at bruge tid på marketing research på sine konkurrenter. Du kan med garanti blive inspireret til, hvordan du selv vil (eller ikke vil) gribe det an.

Pointen med at lave en sådan analyse af sine konkurrenter er, at hjælpe dig med at finde ud af, hvad du kan gøre bedre eller anderledes end alle de andre. Det er ikke, så du bare kan kopiere dem, men i stedet så du kan:

  1. Finde ud af hvad der virker for dem og gøre det bedre.
  2. Finde nye muligheder, dine konkurrenter endnu ikke bruger.

Et godt sted at starte kan være at scanne deres websites og sociale medier.

For eksempel har Michelle Kristensen næsten 100.000 følgere på Instagram, så mon ikke du kan lære et eller andet af hendes måde at bruge Instagram på?

 

 

Går vi lidt mere teknisk til værks, kan du nærstudere dine konkurrenters hjemmesider via et gratis online værktøj, der hedder Ubersuggest.

Billedet nedenfor tager eksempelvis udgangspunkt i Maria Felding’s hjemmeside. Hun er klinisk diætist og klarer sig ganske udmærket i det digitale.

Den røde boks viser performance for keywordet “Den plantebaserede kost”. Kolonnen “Volume” viser, at der på Google 320 gange om måneden bliver søgt på ordene “Den plantebaserede kost”.

Når folk søger på det, er Maria Felding placeret som nummer 1 i Googles søgeresultater (vist i kolonnen “Position”) ud fra en bogudgivelse hun har lavet.

Den udgivelse giver hende hver måned 97 besøgende på sit website (og potentielle kunder indenfor plantebaseret kost), som kolonnen “Est. Visitors” viser.

Og her kan du se, hvordan det ser ud i Googles søgeresultater:

Måske det kunne give mening at lave en god artikel, blogindlæg, en e-bog eller måske endda en mindre udgivelse om noget lignende eller om andre relevante emner i forhold til din specifikke målgruppe?

Her er nogle andre måder, du kan udforske dine konkurrenters marketing strategier:

 

Tilmeld dig deres nyhedsbreve
Udforsk deres Facebook profiler
Udforsk deres Facebook annoncer (hvis de annoncerer)
Udforsk deres Instagram profiler

Udforsk deres websites
Udforsk deres meta tekster på google
Køb produkter over deres eventuelle webshop

 

3. Vælg dine marketingkanaler

Der findes næsten uendeligt mange måder og kanaler, du kan bruge i din marketing strategi. Du kan forsøge dig med traditionel annoncering som fysiske annoncer i aviser, billboards, etc. Du kan gå den digitale vej med alt fra sociale medier til SEO til en blog. Eller du kan køre et mix af begge.

Fordi der er så mange muligheder, er det vigtigt at være skarp på, hvilke marketingkanaler du vil bruge til at få din målgruppe til at blive til betalende kunder.

Ofte er det fristende at prøve alt på én gang, men det vil stensikkert koste dig en hulens masse tid og penge på kanaler, du ikke er garanteret virker.

For at få mest muligt ud af din marketingstrategi, er det vigtigt at tage informerede beslutninger om hvilke kanaler, der er de bedste til lige præcis DIN målgruppe.

Husk, at du ikke bør investere i en specifik marketingkanal, bare fordi du føler, at du skal bruge den. Det tager som regel lidt tid og research for at finde den rigtige marketingkanal for dig – og det lykkedes sjældent med den første.

En god måde at starte på er at bryde alle de potentielle marketingkanaler ned i tre sektioner: 1) owned, 2) earned og 3) paid.

En gode måde at tænke på disse tre forskellige typer medier er, at se det som en tre-benet taburet: alle tre ben spiller en væsentlig rolle i din digitale marketing strategi – og alle tre skal helst arbejde sammen for at dække din marketing (nogle gange kan 1-2 ben også være nok, hvis man gør det ekstra godt).

Mange bruger tommelfingerreglen med ratio på 2:1:1, når du starter din marketing strategi:

  • 2 owned media
  • 1 earned media
  • 1 paid media

Owned

Owned media er de kanaler, du har fuld kontrol over – altså marketingkanaler som din emailliste, dit website, din blog, etc. Groft sagt kan alt du selv laver kategoriseres som owned media.

Grunden til du gerne vil have mindst to owned media kanaler i din virksomheds marketing strategi er, så du ikke udelukkende er afhængig af andres platform for at kunne promovere dit brand. 

Owned media er altså rygraden i din marketing strategi.

Hvis vi kigger på Michelle Kristensen igen, så er det også årsagen til, at hun har fokuseret meget på at opbygge sine følgere på de sociale medier og sin mailliste.

Michelle Kristensen vil altid have fuld kontrol over sine næsten 100.000 følgere på Instagram, hun ved rammer hendes målgruppe og dermed generer en stor del af hendes leads og salg.

Det samme gør sig gældende med hendes mailliste, som hun forsøger at få alle der besøger hendes website til at tilmelde sig med en lille pop-up i nederste højre hjørne:

Efter du har undersøgt hvad dine konkurrenter gør, har du sikkert massere af idéer til hvordan du kan gribe minimum to owned media an til at få nye kunder.

 

Earned

Lidt forsimplet refererer earned media til den eksponering du kan få organisk fra eksterne kanaler. Det kunne være PR (omtale i medierne), SEO (Search Engine Optimization), gæsteblogging, etc.

Med earned media tapper du grundlæggende ind i word-of-mouth marketing. Du får dit budskab ud til din målgruppe via eksterne publikationer og platforme.

Earned media kan være en af de mest omkostningseffektive måder at skabe opmærksomhed omkring sit brand og – hvis gjort rigtigt – øge dit salg markant.

Forestil dig for eksempel hvor meget gratis omtale det har givet Michelle Kristensen at være med i TV2s program Go’ Morgen Danmark, der hver morgen bliver set af ca. 200.000 danskere:

Eller når hun er med i Alt for Damerne med 182.000 læsere hver uge:

Jeg siger ikke det er nemt, at komme med i Go’ Morgen Danmark eller Alt for Damerne – men mindre kan også gøre det. Så uanset om det er fokus på at opbygge partnerskaber med influencers, medier eller andet, bør du som minimum identificere én earned media kanal, du kan bruge til at ramme din målgruppe.

Oftest mangler lokalaviserne altid noget at skrive om, så hvis du har en interessant historie hvor din praksis har en essentiel rolle, er det bare at give dem et kald.

 

Paid

Ganske overraskende kan paid media defineres som de marketingkanaler, du betaler for. Det kunne eksempelvis være Facebook annoncer, Google AdWords, sponsorerede opslag, Instagram annoncer, etc. Traditionelt set inkluderer det også TV reklamer, radio reklamer, annoncer i printede publikationer, etc.

Paid media er basalt set en måde at generere mere eksponering for dine owned media og på samme tid vinde mere earned media. Selvom du har en vis kontrol med paid media kanaler, skal du være meget opmærksomhed på ikke at falde i fælden med konstant at smide flere penge deri, hvis du ikke får de resultater du ønsker.

Her kan du se en tidligere annonce fra Michelle Kristensen:

Den bedste måde at finde paid media kanaler der virker for dig, er ved at lave et budget og prøve forskellige platforme. Efter du så har testet dem et par uger, kan du vurdere hvilke der virker samt hvilke du skal optimere for at de måske virker.

 

4. Gør din “salgsfunnel” håndgribelig

En rigtig god måde at gøre din marketingstrategi mere håndgribelig og finde ud af, hvilke marketing taktikker og kanaler der er de rigtige for dig, er ved at bryde det hele ned i en salgsfunnel.

Det kan gøres på mange måder, men den mest overskuelige kører efter den famøse AIDA-model:

Attention
Interest
Desire
Action

I toppen findes dine kolde leads, der overhovedet ikke kender dit brand endnu – her skal du finde ud af, hvordan du kan fange deres opmærksomhed (Awareness) og derefter gøre dem interesserede (Interest).

Når du har fundet en måde (eller flere) at gøre dine potentielle kunder opmærksomme på dig og også gjort dem interesserede, er det tid til at finde ud af, hvordan du får gjort dem til varme leads og dermed give dem lyst til at købe af dig (Desire).

Når du har sørget for, at de rent faktisk har lyst til at købe af dig, skal du herefter finde ud af, hvordan du rent faktisk får dem til at købe (Action).

For at gøre dette, skal du brække hver marketingkanal ned i din salgsfunnel og mappe det ud i din kundes potentielle kunde rejse fra awareness til action:

HubSpot beskriver meget godt hvordan her.

Ved at visualisere din marketingstrategi i en sådan salgsfunnel, kan du lynhurtigt vurdere, om dine valg og tiltag rent faktisk giver mening for din potentielle kunde.

Denne øvelse er særdeles hjælpsom, når du skal forsøge at finde ud af, hvilke marketing taktikker / kanaler du gerne vil bruge, hvor de skal implementeres og hvordan du vil bruge dem.

 

5. Lav “smarte” marketing mål

Nu hvor du har været igennem grundstenene i din nye marketing strategi, tænker jeg, vi skal finde ud af, hvordan succes ser ud for dig.

Mange falder nemlig i fælden og har et mål om “mere eksponering” eller “flere kunder”, men man er nødt til at være lidt mere specifik end det. For hvordan ved du ellers, hvorvidt din marketingstrategi virker eller ej, hvis du ikke præcis ved, hvad du går efter?

Her er nogle eksempler på dårlige og ukonkrete mål:

  • Jeg vil have flere kunder
  • Jeg vil have en større mailliste
  • Jeg vil have mere eksponering
  • Jeg vil ranke nummer 1 på Google

De har ikke nogen tidslinje, de er super ukonkrete og har ikke nogle handlingsrettede stepse – men værst af alt: der er ingen måde at tackle eller måle på dem.

For ikke at falde i denne fælde, anbefaler vi altid at opsætte SMART marketing mål. Med andre ord skal dine mål være:

  • Specific (specifikke)
  • Measurable (målbare)
  • Actionable (handlingsrettede)
  • Relevant / realistic (relevante / realistiske)
  • Time-bound (tidsbegrænsede)

Kilde

Ved at have SMART mål på plads, kan du løbende sikre dig, at dine marketing mål stemmer overens med dine generelle forretningsmål. De er nemme at følge og noget du (og evt. dit team) nemt løbende kan tracke for at se, om du er på rette vej.

Det betyder, at målene skal formuleres på følgende måde:

  • Jeg vil have 100 nye kunder inden december 2020 (og ikke: Jeg vil have flere kunder)
  • Jeg vil vækste min mailliste til 1.000 subscribers inden udgangen af i år (og ikke: Jeg vil have en større mailliste)
  • Jeg vil ranke nummer 1 på Google for keyword “lavt stofskifte kost” (og ikke: Jeg vil ranke nummer 1 på Google)

Ved at opsætte mål som disse, vil du være i stand til at arbejde hen imod dem og sikre dig, at din marketingstrategi er fokuseret på at nå netop dét mål og hele tiden er på rette vej.

Derudover giver det dig også en bedre idé om hvorvidt din marketing strategi virker, eller om du måske bør justere den løbende for at nå dit mål.

 

Er du klar til at bygge og eksekvere din marketing strategi?

Hvis du følger ovenstående steps, er du godt på vej mod din næste (og måske første?) marketing strategi for din praksis.

En solid marketing strategi er essentielt, hvis din praksis skal blive en succes. Uanset hvor godt et produkt eller service du har – hvis ingen kender til det i første omgang, får du ikke nogle kunder.

Ingen kunder har nogensinde på magisk vis købt noget – du er nødt til at gøre dig fortjent.

Det kan tage alt fra en eftermiddag til en hel måned at udvikle den rigtige marketing strategi. Men når den til gengæld sidder i skabet, ved du også præcis hvilken retning du skal gå for at få flere kunder.

Hvordan ser din marketingstrategi ud? Har du bygget en super fed salgsfunnel? Hvordan ser din målgruppe ud? Hvis du har lyst, er du altid velkommen til at sende den tur forbi mig – så giver jeg gerne nogle kommentarer og input, hvis du har ønsker det.

 

Vi hjælper gerne

Vi har stor erfaring med at hjælpe store som små praksisser med at få flere kunder. Så hvis du har et bud på en marketingstrategi for din praksis, eller mangler sparring for at udarbejde samme, kan du booke et gratis 10-minutters marketingmøde med en af vores eksperter. Kontakt os på [email protected]